編者按：自11月12日，“禾豐集團(tuán)”微信平臺(tái)推出禾豐90年代好的業(yè)務(wù)代表王仲濤監(jiān)事長(zhǎng)分享的銷售故事后，文章得到了大家的廣泛閱讀和轉(zhuǎn)載。今天，我們將繼續(xù)推出第二位代表——禾豐95年代從銷售崗位上成長(zhǎng)起來(lái)的好的管理者代表王學(xué)強(qiáng)，他曾是禾豐的第 一位銷售員，如今是禾豐牧業(yè)副總裁。讓我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的銷售故事。

光陰似箭日月如梭，輕飄飄的舊時(shí)光就這樣溜走，回頭看看時(shí)已過(guò)廿年。1995年我幸運(yùn)地成為禾豐第 一位銷售員，盡管已有畢業(yè)后5年的事業(yè)單位工作經(jīng)驗(yàn)，但作為一名預(yù)混料銷售員，卻是一張白紙。雖然經(jīng)過(guò)公司2個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)，但我在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)依然是白紙一張，因此我的前期主要工作更多是協(xié)助公司客戶訂貨、送貨、收款。前3個(gè)月，我沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司的主要產(chǎn)品是1%和4-5%的預(yù)混料產(chǎn)品，所以目標(biāo)客戶群體主要是飼料廠、大中型養(yǎng)殖場(chǎng)，還有極少的經(jīng)銷商。要走近這些目標(biāo)客戶，銷售員要熟練掌握原料知識(shí)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、各種動(dòng)物的飼養(yǎng)管理知識(shí)等，涉獵要求很廣，所以在進(jìn)入公司后的前半年時(shí)間我就是在拼命地學(xué)習(xí)。這個(gè)時(shí)候，我完全體會(huì)到了什么叫“書(shū)到用時(shí)方恨少”，甚至一度懷疑自己是否能夠勝任飼料銷售這項(xiàng)工作，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了任何人都能成為自己的老師，尤其是這期間禾豐的創(chuàng)業(yè)股東們，他們是我最親密的老師，不厭其煩地傳道授業(yè)解惑。

進(jìn)入市場(chǎng)3個(gè)月后，我終于有了自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶，盡管是小客戶，但也讓我興奮不已，并在這個(gè)過(guò)程中逐漸認(rèn)可了自己。在做預(yù)混料銷售的一年時(shí)間里，大小客戶已發(fā)展至近30個(gè)，月訂貨量近40噸，這些數(shù)字在今天看來(lái)不值一提，可在二十年前社會(huì)交通、通訊、匯款、客戶觀念及規(guī)模等條件落后、工作效率極低的情況下，真算得上是很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)！現(xiàn)在回想，那時(shí)克服了很多困難：

首先，遼寧市場(chǎng)的飼料銷量幾乎被外資壟斷。

國(guó)營(yíng)飼料公司所剩無(wú)幾，民營(yíng)飼料企業(yè)剛剛興起，豬濃縮飼料月銷量超過(guò)300噸的、蛋雞濃縮料超過(guò)500噸的、養(yǎng)種雞能過(guò)萬(wàn)套的都是屈指可數(shù)的大客戶。但即使是這樣的客戶群體，都習(xí)慣于自拌料，所以當(dāng)年的小包裝各種添加劑很流行。

第二，做銷售要克服交通不便的困難。

以綠皮火車、國(guó)營(yíng)長(zhǎng)途客車為主，大量時(shí)間浪費(fèi)在等待中，短途交通工具依賴摩托車、人力三輪車，一旦遇到目標(biāo)客戶決策者不在家、或者約好的老板臨時(shí)有事，這一天的時(shí)間和費(fèi)用必然就泡湯了。

第三，通訊非常不便。

主要依賴固定電話，那時(shí)的業(yè)務(wù)員要是能有一部傳呼機(jī)（BP機(jī)），幾乎就相當(dāng)于如今業(yè)務(wù)員靠自己的業(yè)績(jī)收入購(gòu)買(mǎi)一部捷達(dá)轎車。

第四，攜帶現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)的貨款要么全是現(xiàn)金交易，要么是提著現(xiàn)金到銀行去，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。至于食宿，就更是簡(jiǎn)單，一日三餐，很少能按時(shí)按頓吃上飯，能找到住的地方就好，住在5元、10元一晚的大車旅店很正常，身上若有貨款，就需要住在正規(guī)旅店一晚30-40元的包間。當(dāng)年在車站、旅店、長(zhǎng)途客車上偷、騙的事件總能遇到，也練就了自己的火眼金睛。

因?yàn)殇N售的是預(yù)混料產(chǎn)品，所以即便客戶初次訂貨只有100公斤，我也特別開(kāi)心和滿足。為了能服務(wù)好當(dāng)時(shí)的30多位客戶，我充分借助公司的貨車，經(jīng)常隨車送貨，這樣不但能夠確保每個(gè)月與客戶見(jiàn)一次面，還能保證貨款及時(shí)回收，即使偶爾充當(dāng)押運(yùn)員，也樂(lè)此不疲，當(dāng)然獎(jiǎng)金收入也不菲。

經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，我的銷售工作越來(lái)越得心應(yīng)手、順風(fēng)順?biāo)?。這時(shí)，我被公司派到禾豐的第 一家合資企業(yè)——凌源禾豐擔(dān)任銷售經(jīng)理。盡管做預(yù)混料銷售工作僅有一年，卻是我銷售工作的初戀，因此記憶猶新。這一年收獲了很多知識(shí)，經(jīng)歷了很多困難，我也順利完成了職業(yè)生涯的第 一個(gè)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了自我的突破，為后來(lái)獨(dú)立承擔(dān)銷售管理工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。