行業(yè)劇變、政策重壓、原有市場消失……2016年平湖禾豐過得不輕松。
平湖禾豐地處長三角的浙江省，是個名副其實的養(yǎng)豬大省，但繁榮的生豬養(yǎng)殖業(yè)給畜牧業(yè)帶來更加嚴重的環(huán)境污染。隨著2015年國務院印發(fā)《水污染防治行動計劃》和黃浦江死豬漂浮事件的爆發(fā)，浙江省政府全力實施水污染防治工作的決心被迅速點燃。2015年底，全省生豬存欄量為693.61萬頭，較2014年底減少了66%，“低、小、散”戶被全面清理。2016年，浙江省“美麗鄉(xiāng)村”的規(guī)劃繼續(xù)實施，政府大刀闊斧減豬場。在嚴格的水岸環(huán)保政策調控下，平湖禾豐的原有市場幾乎消失殆盡。
浙江本土飼料企業(yè)產能過剩已成事實，嚴厲的食品安全法規(guī)、農牧業(yè)互聯網的興起以及資本力量的角逐等一系列因素，倒逼新型畜牧產業(yè)體系的建設，亟需推進規(guī)模養(yǎng)殖與飼料企業(yè)、核心種業(yè)等全產業(yè)鏈的融合發(fā)展，提升畜牧業(yè)的集約化與專業(yè)化。飼料企業(yè)作為產業(yè)鏈中的利益共同體，需要迅速轉型升級。
據此情況，平湖禾豐重新定位企業(yè)戰(zhàn)略——致力于成為華東地區(qū)規(guī)模化養(yǎng)殖場的專業(yè)服務商，并詳細分析公司現有團隊，在六大方面持續(xù)發(fā)力，實現了2016年銷量同比增長30%。
1 大力開發(fā)規(guī)模化牧場
2014年，浙江省51.84萬個養(yǎng)殖場（戶）中，生豬出欄量在1至49頭的散養(yǎng)戶有47.93萬個，占總數的92.5%。經過多輪政府調控，至2015年底，散養(yǎng)戶已全部消失，規(guī)模化豬場成為浙江省生豬養(yǎng)殖主體。浙江省保留下來的規(guī)模豬場有9545家，主要分布在杭州、金華、衢州、寧波和紹興等區(qū)域，其中存欄萬頭以上豬場162家，這個數據意味著浙江省還有50萬頭母豬，年使用飼料量300萬噸，按10%的市場占有率計算，平湖禾豐仍有很大發(fā)展空間。據此，2016年的企業(yè)目標是“雙20”戰(zhàn)略（即2016年新合作20家母豬存欄500頭客戶和20家母豬存欄200頭客戶），時至年終此目標已達成。平湖禾豐擁有7年的牧場合作經驗，立足于本土市場的同時，用戰(zhàn)略型產品積極擴大銷售半徑，蘇、皖均列為2017年的目標市場。
2 組建專業(yè)化的“服務團隊”
養(yǎng)殖業(yè)除去很大的飼料成本之外，人工成本持續(xù)提高、環(huán)境保護污染治理成本大幅增加，雙重因素疊加使得養(yǎng)殖成本大幅提升。技術服務專家可以幫助規(guī)模化豬場制定風險評估制度，實施規(guī)范管理，提高附加值，職業(yè)型服務專家愈加炙手可熱。平湖禾豐自2015年伊始，著力打造派駐技術服務專家管理規(guī)?；翀龅暮献餍履Ｊ?，吸引具有獨立管理豬場能力的服務專家，幫助規(guī)?；i場整體提升產業(yè)發(fā)展層次。2017年的目標是專家與銷售人員達到3：1的配比，組建15人的專家團隊。
吸引服務專家的渠道主要有兩個：
一、現有專家行業(yè)間的介紹；
二、吸收浙江省被拆掉的豬場場長加盟，這類人才追求穩(wěn)定，所以能夠安心駐扎在豬場。
同時我們要將專家分為兩類：
一、綜合能力強，可制定專業(yè)標準并能為豬場解決實際問題提供綜合方案的大牌專家，負責流動服務；
二、能夠在豬場落實標準，保障產品達標的技術人員，負責場內固定服務。
根據這個群體的特色需求，
一、提供行業(yè)內中等偏上的待遇，特別好的人才可采取更高級別收入的方式來招聘、留住人才；
二、制定詳細的派駐豬場考核標準體系，以豬場的各項指標為考核依據，制定加薪、晉升標準，做到人盡其才，收入與能力成正比；
三、強化標準養(yǎng)殖訓練，形成一套可操作、可復制的標準豬場技術管理模式；
四、在適當的時機、采取自愿的前提下，針對能力突出、忠誠禾豐、管理全方面的人員，考慮參股豬場的合作機制，讓公司與駐場專家成為豬場的股權所有者，激勵員工的同時，有利于保障企業(yè)銷量更加穩(wěn)定，同時也能吸引好的、沒有資本的好的人員加盟公司，壯大隊伍。
3 鍛造嵌入式營銷體系
定制、代加工日漸成為市場熱點。從標準化產品差異化營銷，到大客戶思維準確性營銷，把每個規(guī)?；i場客戶視做一個項目來運作，全線全系列定制多樣化產品，價格透明、質量穩(wěn)定、資金支持、服務貼心，全力服務客制式需求。大牧場開發(fā)渠道使得有資金能力的經銷商開始逐步轉型為規(guī)?；翀龅奈锪魃?，逐漸建立起企業(yè)、經銷商、牧場之間穩(wěn)定的物流管理、資金共擔的嵌入式營銷體系。微利營銷時代來臨，企業(yè)無法單純依靠產品或服務贏得市場，核心競爭力源于準確的目標管理模式。如單噸制造費用，有效運作的工廠控制在50元之內，平湖禾豐單噸制造費用在70元左右，20元的成本差距對于全價料企業(yè)來說，足以喪失企業(yè)競爭力。強練內功，保持企業(yè)內部總成本的行業(yè)領頭，方能提高競爭力，實現準確營銷。
4 強化精英銷售隊伍
傳統(tǒng)經銷商失去營銷渠道，規(guī)?；i場成為營銷主體，并不意味著銷售人員無事可做，客戶群體的轉型需要銷售人員具備更專業(yè)的營養(yǎng)、養(yǎng)殖知識，強化銷售人員與豬場的溝通協(xié)調能力。平湖禾豐現有銷售團隊人均銷量150噸，而高競爭力團隊在此類型市場環(huán)境下的人均銷量應在300噸以上。2017年，公司計劃在所轄市場按區(qū)域開展阿米巴經營模式，為銷售精英搭建團隊平臺，同步提升人員能動性，市場銷量、占有率與經營管理能力，團隊共享價值成果。如果集團允許的情況下，企業(yè)可以發(fā)起由銷售系統(tǒng)人員參與成立豬場服務托管公司，銷售系統(tǒng)與服務豬場人員無障礙互動，達到企業(yè)、銷售系統(tǒng)、服務專家、養(yǎng)殖場老板一體化、聯動化，打造與提升品牌價值的同時，保持共享收入在同行間的領頭優(yōu)勢。
5 依托文化建設，搭建內部系統(tǒng)平臺
豬場合作系統(tǒng)與傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)有較大差異，豬場產品的特性定制、價格體系制定、物流系統(tǒng)的及時性等，都對企業(yè)提出了更高的要求。打造強大的內部供應系統(tǒng)，生產、采購、技術品控、人力資源、財務等部門員工都要成為本崗位的專家。內部系統(tǒng)中人數最多的生產部門要夯實隊伍素質建設，提升效率，壓縮費用，安全生產，使生產員工真的成為產業(yè)化工人，實現專業(yè)、專家化生產；人力資源系統(tǒng)要在人才吸引、培訓、績效激勵上全力以赴；技術系統(tǒng)要更加貼近市場，走入豬場，傾聽客戶心聲做產品，保持產品的適應性、適合性、領 先性；財務系統(tǒng)要協(xié)助防控資金風險，保障資金有效周轉并安全使用，多系統(tǒng)分析助力經營。每個部門都要為“致力于成為華東地區(qū)規(guī)?；B(yǎng)殖場的專業(yè)服務商”的戰(zhàn)略目標服務，全員銷售、全員服務，提升企業(yè)內部流程效率，全方面激活內部。植根企業(yè)文化，扎實落地文化，使企業(yè)全體員工擁有相同的價值觀，對企業(yè)有歸屬感與信任感。
6 關注改革政策，借力集團、區(qū)域優(yōu)勢
近幾年，供給側改革政策方方面面影響著民生民情，農業(yè)的供給側改革不再聚焦數量問題，開始關注結構和效益問題。比如玉米出現階段性供過于求，大豆缺口逐年擴大，問題在于有效供給不能適應需求變化。采購成本在信息高度傳遞的今天，價格已然全透明化，同時大宗原材料供應與國際接軌，導致價格逐漸下滑，規(guī)?；翀龅牟少弮r格與飼料企業(yè)基本相同，甚至會出現客戶比我們使用原料價格低的現象。因此平湖禾豐應充分利用集團、區(qū)域采購優(yōu)勢，若能做到公司所在市場在同行采購中保持優(yōu)勢、不失性價比的競爭力，則可在提高產品競爭力，提高市場占有率的同時又能保障企業(yè)合理利潤。
浙江本省鼓勵企業(yè)“走出去”興辦養(yǎng)殖場，同時打造與外省畜產品供應協(xié)作項目，根據當地畜產品缺口和儲備需要，在周邊省選擇現代化水平較高的規(guī)范化規(guī)模豬場等，作為穩(wěn)定供應浙江省的定點基地。我們要采用緊隨策略，及時把握政府導向，時刻關注畜牧職能部門的政策信息，尤其在環(huán)保飼料方面的要求，如金屬元素排放量的要求等。借力集團、區(qū)域勢能，打造符合政府要求的安全環(huán)保飼料，成為生豬供應基地指定產品供應商，樹立禾豐在華東地區(qū)規(guī)模化養(yǎng)殖場的專業(yè)服務商的良好品牌。
冰心猶在躍，寒夜破曉天，
青山綠水地，盛世禾豐年。
