在向好的企業(yè)學(xué)習(xí)的同時(shí)，我也在反思。反思工作能力的不足，反思勤奮敬業(yè)的不夠，更要反思方向和思路在哪里出了問(wèn)題，并在抉擇中認(rèn)定而后加速追趕。尤其看到一些好的銷售主管的做法，更須讓我們每位銷售管理者醒悟、借鑒和力行。綜合好的銷售主管的做法及我的思考，我認(rèn)為好的銷售主管都在這樣做：

所謂的高凈值客戶群，就是既能給公司帶來(lái)銷量，幫助公司傳播品牌，又能為公司帶來(lái)邊際貢獻(xiàn)和有效利潤(rùn)，同時(shí)認(rèn)可公司價(jià)值觀和行為方式的客戶群。

高凈值客戶群沒(méi)有外部標(biāo)記，很難從外部形象做出判斷，需要通過(guò)長(zhǎng)期合作，從眾多的客戶中篩選出來(lái)，并加以培育，從而成為互相支撐、彼此共贏的客戶。

高凈值客戶看重的不是供方的價(jià)格，而是自己的生產(chǎn)性能；高凈值客戶看重的不是供方是否賒銷，而是自有資金的使用效率。高凈值客戶看重的不是供方的技術(shù)服務(wù)，而是自己的技術(shù)提升并將此轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益的比例。

這些客戶基本有如下幾種存在形式：

1、處于行業(yè)高地 

如種畜場(chǎng)、種禽場(chǎng)、種苗場(chǎng)、飼料廠、大型貿(mào)易公司等。他們分布在行業(yè)居高的位置，具有較好的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，或者規(guī)模較大，或者盈利能力強(qiáng)，或者影響力廣泛。他們對(duì)行業(yè)信息敏感，時(shí)常對(duì)供方們進(jìn)行比較，并以用量大作為理由，要求供方做出讓步。但他們深知選擇一個(gè)好的供應(yīng)商是多么不易，因此合作起來(lái)又相對(duì)穩(wěn)定。

2、處于產(chǎn)品高地 

如習(xí)慣性采用品牌產(chǎn)品、前端產(chǎn)品、價(jià)值產(chǎn)品等。這些客戶天生具有選擇好的產(chǎn)品的秉賦，甚至不屑于探討中低產(chǎn)品的話題。他們或許在以往的經(jīng)驗(yàn)中嘗過(guò)高 端產(chǎn)品的好，或者吃過(guò)劣質(zhì)產(chǎn)品的虧，因此，他們堅(jiān)定地認(rèn)為產(chǎn)品在生產(chǎn)中發(fā)揮著巨大作用，因此在產(chǎn)品選擇上傾向于保持“只須產(chǎn)品好，其它條件都好談”的心理。

3、 處于品牌高地 

如龍頭企業(yè)、明星組織、優(yōu) 秀合作社等。由于自身發(fā)展歷程中高度重視品牌價(jià)值，相信品牌是時(shí)間的積淀，品牌是質(zhì)量的代表，品牌也是信譽(yù)的化身。因而在選擇供方時(shí)也類比自己，會(huì)率先排除非品牌供方。他們會(huì)提出很多很高的要求，并認(rèn)為供方能夠也應(yīng)該有實(shí)力做到。然而他們也從不強(qiáng)人所難，他們提出的問(wèn)題大多是為了考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力，而在實(shí)際合作中更愿遵循平等和對(duì)等的準(zhǔn)則。

4、 處于銷量高地 

如規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)、大型商貿(mào)公司、聯(lián)合體等。用量多、銷量大是這些客戶的談判優(yōu)勢(shì)，特別在供貨、服務(wù)、貨款方面總會(huì)有新的要求。但銷量大的客戶如果知道自己在供方的貢獻(xiàn)排名中落后，就會(huì)愿意修正自己的談判條件。因?yàn)楸ＷC貨物穩(wěn)定供應(yīng)和技術(shù)持久支持是更為重要的合作籌碼。同時(shí)，銷量高地的客戶大多因重視外部拓展而忽視了內(nèi)部管理，如果在資金籌劃、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、費(fèi)用分析、效率提升、組織建設(shè)等方面給予輔導(dǎo)，此類客戶會(huì)顯著提升滿意度。

5、處于貢獻(xiàn)高地 

如產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)好、用量穩(wěn)定、回款優(yōu)等，自身管控能力強(qiáng)，甚至只須供方提供產(chǎn)品，從無(wú)其它要求的客戶。這些客戶自身素質(zhì)高，能夠勝任各種市場(chǎng)功能，做事低調(diào)，珍重每一個(gè)合作伙伴。他們甚至誤以為對(duì)供方貢獻(xiàn)不大，即便有需求也從不提出。他們也很容易把事業(yè)做大，因?yàn)樗麄兡繕?biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)于這樣的客戶，我們應(yīng)該主動(dòng)參與其事業(yè)發(fā)展。

好的銷售主管總會(huì)通過(guò)客戶凈值分析，識(shí)別出他們，改善銷售管理，并調(diào)整策略組合，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，并培育更多的高凈值客戶。

培育高凈值客戶群自然需要高 效能銷售團(tuán)隊(duì)。何謂高 效能？《高 效能人士的七個(gè)習(xí)慣》要求做到如下七點(diǎn)：

對(duì)于當(dāng)前的銷售工作而言，高 效能更是迫切且持久的需求。因此強(qiáng) 力打造高 效能銷售部，是好的銷售主管的當(dāng)務(wù)之急。

海爾2003年的銷售額達(dá)到800億，是1995年的13倍，其根本在于銷售政策中提出“現(xiàn)款現(xiàn)貨，不打價(jià)格戰(zhàn)”。因?yàn)楹柟芾碚邠?dān)憂的是一旦降低銷售要求，即便銷售增長(zhǎng)，銷售力也會(huì)下降。銷售增長(zhǎng)可能是暫時(shí)的，而銷售力下降卻會(huì)延續(xù)很久。因此海爾做出了與當(dāng)時(shí)對(duì)手截然相反的抉擇，并沖出重圍，獲得成功。這是基于海爾對(duì)銷售的認(rèn)知。怎么看待“做正確的事”和“正確地做事”，對(duì)所有管理者尤其是銷售主管都是巨大的考驗(yàn)。

要打造高 效能的銷售團(tuán)隊(duì)，需要做好如下步驟：

關(guān)于指令，需要做到既要符合企業(yè)目標(biāo)，又能體現(xiàn)個(gè)人利益，既能被理解，也要可操作。日常中，我們要避免含糊的、模糊的、片面的和流于形式的指令，要有的放矢、擲地有聲。

高  效能的銷售團(tuán)隊(duì)

從不追求人員數(shù)量，而側(cè)重技能提升；

從不在意促銷力度，而側(cè)重銷售成果；

從不夸大客情效應(yīng)，而側(cè)重客戶價(jià)值；

從不浪費(fèi)銷售費(fèi)用，而側(cè)重策略性投入；

從不迎合對(duì)手花樣，而堅(jiān)持自身模式；

從不隨意假設(shè)和猜想，而側(cè)重實(shí)證和數(shù)據(jù)；

從不降低銷售要求，而側(cè)重效能打造；

從不等待機(jī)會(huì)閃現(xiàn)，而敢于主動(dòng)出擊；

從不隨意貶低自己，

而能夠適度反省、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)；

從不降低用人標(biāo)準(zhǔn)，而側(cè)重人均貢獻(xiàn)；

從不動(dòng)搖信念，從不懷疑方向，

而能夠保持清醒，身體力行，落實(shí)到位；

從不滿足于現(xiàn)狀，從不癡迷于當(dāng)前，

而勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于突破創(chuàng)新，

苛刻甚至自虐以獲得新生。

高 效能團(tuán)隊(duì)需要破解趨勢(shì)還是猜想、技能還是技巧、熟知還是真知、現(xiàn)象還是真相的難題。歸根結(jié)底，難在認(rèn)知，認(rèn)知有多么透徹，行動(dòng)就有多大力度和效果。

對(duì)于高 效能團(tuán)隊(duì)的基本要求是：銷量肯定增長(zhǎng)，費(fèi)用相對(duì)下降，邊際貢獻(xiàn)明顯上升，回款持續(xù)優(yōu)良。

達(dá)到上述要求的高 效能銷售團(tuán)隊(duì)必然具備四個(gè)外在表現(xiàn)：

與此同時(shí)，高 效能銷售團(tuán)隊(duì)的成員也由此成長(zhǎng)為高 效能人士，即便不從事銷售工作，也會(huì)在其他領(lǐng)域獲得成功。

好的銷售主管總會(huì)通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)效能分析，改善人員組合，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，從而提高銷售業(yè)績(jī)。高 效能銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也必然體現(xiàn)在：外部專心培育高凈值客戶群，內(nèi)部協(xié)助研發(fā)高回報(bào)產(chǎn)品庫(kù)。

高回報(bào)產(chǎn)品，不僅指產(chǎn)品對(duì)于公司的銷售回報(bào)高，更在于產(chǎn)品對(duì)于客戶選擇后的投資 回報(bào)高。更為客觀的是，飼料產(chǎn)品投資 回報(bào)的高低是可以通過(guò)動(dòng)物生長(zhǎng)和生產(chǎn)的性能得到驗(yàn)證的。產(chǎn)品驗(yàn)證成為推動(dòng)銷量和改進(jìn)產(chǎn)品的有效路徑。

禾豐的營(yíng)銷觀告訴我們：禾豐業(yè)務(wù)發(fā)展的很好途徑是幫助客戶的業(yè)務(wù)率先發(fā)展起來(lái)。因此，產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品銷售一樣，都要從客戶的角度開(kāi)展工作，而這正是銷售主管的職責(zé)。

1、從客戶價(jià)值角度研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品的領(lǐng) 先性。

飼料產(chǎn)品的采食量、消化率、增重效果、產(chǎn)蛋率、泌乳量、乳蛋白率、乳脂率等指標(biāo)都要求作為供應(yīng)商的我們，需要加大產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)領(lǐng) 先性。試想，每降低一個(gè)百分點(diǎn)的料肉比、料蛋比、料奶比，蘊(yùn)藏著多么巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值？每降低一個(gè)百分點(diǎn)的營(yíng)養(yǎng)浪費(fèi)，將會(huì)節(jié)省多少養(yǎng)殖成本的投入？每減少一個(gè)百分點(diǎn)的衛(wèi)生指標(biāo)，將為動(dòng)物健康和食品安全做出多么巨大的貢獻(xiàn)？每提高10ml 公豬精液、每窩提高1kg斷奶體重、每縮短一周的母豬空懷期、每減少一次仔豬腹瀉、每降低一個(gè)百分點(diǎn)的雞蛋破損率、每增加1枚雞蛋產(chǎn)出、每提升1g肉小雞體重，對(duì)于客戶而言，該是多大的價(jià)值回報(bào)？綠色飼料、有機(jī)食品等新動(dòng)向，也在對(duì)我們提出新要求。我認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的說(shuō)法是沒(méi)有看到產(chǎn)品的差異，而差異恰恰擺在我們身邊。作為好的銷售主管，不僅要做好銷售管理，還要做好協(xié)助研發(fā)，因?yàn)檫@將影響到銷售的效果。

2、從客戶價(jià)值角度研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品的一致性。

飼料產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和產(chǎn)品的色澤、氣味、粒度、硬度、水溶解時(shí)間以及產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、飼喂效果，都需要在一致性方面穩(wěn)步提升。產(chǎn)品的一致性是后方工廠實(shí)力的表現(xiàn)。尤其是換季期間、原料行情波動(dòng)期間、畜禽發(fā)病期間、飼料產(chǎn)品價(jià)格上漲期間，客戶更為關(guān)注產(chǎn)品的一致性。無(wú)論出現(xiàn)問(wèn)題的是上述哪個(gè)環(huán)節(jié)，都是供方需要改進(jìn)和提高的地方。對(duì)于單一采用我們產(chǎn)品的客戶來(lái)講，一致性是其更為看重的方面。銷售團(tuán)隊(duì)和銷售主管最頭疼的也是產(chǎn)品的一致性，因此，好的銷售主管總會(huì)及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)，協(xié)助公司研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品的一致性，也以此督促產(chǎn)品供應(yīng)部門(mén)提高工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量。

3、從客戶價(jià)值角度研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品的便利性。

隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，客戶的要求也在發(fā)生著很大變化。如散戶越來(lái)越不喜歡大包裝的產(chǎn)品，經(jīng)銷商越來(lái)越希望公司配貨到戶，大型客戶可以采用噸袋，規(guī)模牧場(chǎng)期望公司提供散裝料，無(wú)疫區(qū)客戶要求不添加預(yù)防性藥物，自拌料客戶需要根據(jù)混合機(jī)大小采購(gòu)濃縮料或預(yù)混料的包裝規(guī)格，有的客戶專門(mén)需要使用自有原料混合而訂制配方。市場(chǎng)在變化，作為生產(chǎn)資料的供應(yīng)者，我們一時(shí)還難以確定一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們的麻煩就是客戶的便利。因此，從客戶角度研發(fā)和提升產(chǎn)品的便利性，就是幫助客戶降低費(fèi)用、節(jié)約投入，也是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。畢竟，便利既指便捷，也有便宜的含義。

同時(shí)，從客戶價(jià)值角度分析和介紹產(chǎn)品的差異化以及根據(jù)客戶實(shí)際情況修正產(chǎn)品使用方式和方法，也會(huì)降低客戶產(chǎn)品投入的成本，也是幫助客戶提升產(chǎn)品便利性的體現(xiàn)。比如說(shuō)服客戶在大豬階段用育肥豬料替代仔豬料，說(shuō)服客戶用產(chǎn)蛋后期料替代產(chǎn)蛋高峰料，說(shuō)服客戶用專業(yè)的牛羊料而不是選擇其他產(chǎn)品等。

好的銷售主管總會(huì)通過(guò)產(chǎn)品分析，選擇更為準(zhǔn)確的產(chǎn)品組合，滿足客戶的需要，同時(shí)根據(jù)客戶反饋和銷售驗(yàn)證，提出產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)，協(xié)作研發(fā)?？蛻粢矔?huì)因此受益，從而增加合作粘性。

無(wú)論如何，產(chǎn)品的領(lǐng) 先性、一致性、便利性里都蘊(yùn)含著專業(yè)知識(shí)，唯有專家，才是贏家。

無(wú)論如何，高凈值客戶群、高 效能銷售部、高回報(bào)產(chǎn)品庫(kù)里都閃爍著好的銷售主管的智慧，唯有出 色，才不出局。